Vous êtes trop cher❗️

Avec la hausse des prix, ce type de remarque prend un autre relief. Elle est à la fois plus fréquente et plus pesante. Les clients pris dans la tourmente des hausses de coûts ont besoin de basculer la pression sur leurs fournisseurs.

Dur dur de faire face à ce type d’objection qui peut vite stopper la conversation.

1️⃣ Faire preuve d’empathie et accepter la remarque : « Je comprends tout à fait dans le contexte actuel c’est légitime »

☑️ Avoir bien à l’esprit que l’enjeu n’est pas le prix mais ce qui se joue dans la tête du client. Dès lors, l’objectif n’est pas d’argumenter mais de créer les conditions de confiance pour que le client exprime ce qu’il se passe vraiment en lui. C’est là qu’il faut concentrer ses efforts en étant dans une posture d’écoute.

2️⃣ Isoler la remarque pour s’assurer que c’est le seul point bloquant et engager le client : « au-delà du prix, avez-vous d’autres freins pour accepter ma proposition ? » « ok, donc si on trouve une solution sur le prix, êtes-vous prêt à valider ma proposition ? »

3️⃣ Creuser pour obtenir des points d’appui : « qu’est-ce que vous appréciez dans ma proposition ? » « qu’est-ce qui pour vous justifierait l’investissement ? » « ce serait quoi pour vous un prix acceptable ? »

4️⃣ Selon les réponses :

☑️ Si vous sentez le client convaincu par votre proposition, assumez votre prix et choisissez 1 argument majeur qui contrebalance le prix plus élevé et démontre le bénéfice apporté avec une preuve chiffrée.

☑️ S’il est convaincu mais qu’il attend un geste commercial accessible, soyez factuel et transparent pour expliquer la construction de votre tarif puis ouvrez la négociation pour trouver un accord.

☑️ S’il n’est pas convaincu, acceptez sa position. Inutile de forcer les choses ou de brader votre offre. Votre client fait certainement partie des 30 a 40% d’acheteurs très orientés prix. Son attente à date est sur un positionnement prix qui n’est tout simplement pas le votre.

Prenez acte, laissez la porte ouverte en concluant positivement le rendez-vous : « ok je comprends, vous n’avez pas aujourd’hui le budget pour vous offrir ce type d’offre. Connaissez-vous des personnes qui pourraient être intéressées par notre offre ? » « Restons en contact, si votre latitude budgétaire évolue, prévenez moi, ce sera un plaisir de vous accompagner. »