La hausse de vos tarifs liée à l'inflation peut entrainer d’âpres négociations et vous faire perdre des clients B2B. La prospection commerciale peut être un levier intéressant pour compenser vos pertes dès lors qu’elle est bien maîtrisée.
Quelles sont les clés pour bien prospecter❓
Nous n’aimons pas les approches commerciales en frontale. Vous savez, ces appels téléphoniques stéréotypés ou ces messages linkedin à répétition. Le risque est de dégrader votre image en multipliant les refus et de vous démotiver. La prospection est un art qui nécessite de la subtilité et un état d’esprit : être avant tout tourné vers votre cible.
Concrètement bien prospecter, ca veut dire quoi❓
1️⃣ Ciblez vos prospects en déterminant votre client idéal et concentrez-vous sur ce public spécifique
2️⃣ Apportez de la valeur en publiant du contenu de qualité sur linkedin, en donnant des conférences et en proposant des services (ex : mise en relation, invitation à des événements, partage de conseils,…)
3️⃣ Créez des contacts chauds en étant introduit par une connaissance commune : votre taux d’acceptation de rendez-vous passera immédiatement de 1 à 2% à 80% et plus
4️⃣ Soyez enthousiaste, c’est très contagieux !
5️⃣ Soyez curieux, posez des questions ouvertes pour comprendre votre client (temps de parole : 20% pour vous 80% pour lui)
6️⃣ Parlez peu mais parlez bien : personnalisez votre style de communication, sélectionnez vos arguments selon ses réponses et illustrez les avec des preuves mesurables
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